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2010年6月 1日 (火)

働く人が元氣になるOOC

 2006年から、チームで開発を始めたOOC(オンリーワン・コーチング)は、従来のコーチングを、より地方の中小零細企業向けに、マッチングさせる意図で、カウンセリングの手法を入れている。

 2:6:2とは言わないけど、上の2を引っ張るだけでなく、真ん中の6を動機づけることが死活問題となるのは、中小零細企業だと思うからだ。初めは、コーチングの効果向上を狙って開発していたものだが、その結果、全員経営に近い形を、いかに構築していくか、ということになった。 開発背景について、少し書いてみようと思う。

■一番は、インターネットの普及によって、お客様が、時には我々以上の情報をもつに至ったことが挙げられる。

従来であれば、”専門家”、営業マンや、メーカーが、専門家の位置づけから、お客様に、提案という形で、情報提供して、ご理解戴いた上で購入戴くというプロセスだった。言い換えると、説得で購入して戴くスタイル。そこに、営業トークだの、切り返しトーク、決定権者は誰だ?といった、従来の営業手法が形づくられてきたと考えている。


ところが、今は、相手の方が情報がある。正確には、相手の興味の視点で、詳細に調べている場合が多いので、相手の興味がどこにあるのかを掴むことが、非常に重要な”前提”になってきている。


にも関わらず、自分達の論理、メーカーの論理という、部分最適での説得に始終しているというのが、売れない要因の最たるモノと考えている。不景気もあるが、それによって、複写機は必要だけど、細かいところはどうでも良い的な、別の部分に多くの興味を抱かれているお客様までが、重い腰を上げて、少しは調べ始めているという意味では、同じ事が言えると思う。
 

こんな背景から、提案!提案!!提案!!!と、説得に始終する営業プロセスを、会話によって相手の視点を探しながら、要約や質問によって確認させてもらったり、お客様の意図の背景を考えた上で、相手の本音、場合によっては、ご本人も明確に気付かれていない視点に沿った営業ができるスキルの必要性を感じていました。

”前提”までしか触れませんが、これが積極的な意味での、オンリーワン・コーチング開発背景として挙げられます。

■もう一つは、今までのやり方が通じない。考え方、常識が通らない・・・といったことから、やる気が萎えてしまったり、実は自信喪失なのに、やる気がない風を装ってみたり、反対に、義務感や責任感から、意識過剰になってしまい、感情的になる等、心の病気を感じされる人たちが増えてきたことがある。

それでも、古河のような大らかな田舎では、自社も含め、そういう人たちはほとんど目にする機会もないが、地方都市や都内では、良く見るし耳にもする。 田舎が急に同じようになるとは思えないけど、傾向は認識すべきだろうという事から、先を考えて、ヒューマンケアの視点から考えた、オンリーワン・コーチングの開発背景だ。

■開発と同時に、NLPやカウンセリングを通じて、視覚・色彩・聴覚・触覚・香覚などの効果も、深く認識できたことから、日常の働く環境に、薄くクラシック音楽を使うとか、家具の機能でなく、色彩による選定、アロマを使った環境作りなどの効果もわかってきた。

キーワードを「心の意味」として、それをどれだけ感知し、応えるために学びながら行動していくか、を大きなテーマとして取り組んでいる。社員達の成功はもちろん、社員達が接するお客様方に、”良い感じ”を受け取って戴けるような営業プロセスの会社にバージョンアップしていきたい。


そして、「働く人が元氣になる!」を理念に、意識・風土改革による進化プロセスを支援する、ヒューマンスキル系の氣づき教育研修トレーナーとしても、ノウハウとハードウエアの両面を扱える販売店として、進化していきたいと考えている。

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